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先见INSIGHT | 朱彤:好的营销,是真正能帮助患者的营销

发布时间:2022-09-26

近些年,中国医药行业正经历着前所未有的变革。

医改新政的频频出台,管控措施的层层铺开,每一个动作,都牵动着业界的敏感神经。行业之内,一场以创新为导向的“优胜劣汰”正不断加剧,跨国药企,本土药企,无一例外。

新形势下,所有的医药营销者正经受着考验和挑战。

考验,是因为诸多以往的“经验”,不再适合当下的产业升级需求,传统医药的业务模式、市场策略正在被淘汰、分流和重塑,顺势而为才有出路,因势而动才能突破。

战,更源于面对未被满足的临床需求,医药营销人如何深耕学术营销,把握市场机遇,让历经千辛研发上市的创新药,惠及更多患者

本期“先见Insight”,先声药业集团高级副总裁朱彤先生,以他多年跨国药企的营销视角,洞察先声营销人的创新之道


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“很多人对我的印象是‘接地气’,这得感恩我曾在销售一线战斗过两年,也几乎经历了所有和千赢qy88国际官网,、市场相关的岗位,我知道我的同事们正在经历什么,我要为谁制定好的营销策略。”

面对访谈,先声药业高级副总裁朱彤先生,这样介绍自己。今年四月加入先声的他,目前全面负责集团创新药营销管理工作。

在过去二十多年里,跨国药企是朱彤的主战场,面对复杂多变的市场形势和充满挑战的行业趋势,时刻保持与市场同频共振的他,做了很多正确的选择和决策。


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加入先声,是我最正确的选择

Q:本土药企有很多,为什么您会选择先声?

朱彤:加入先声之前,我其实好好做过功课,我发现先声是一家很有意思的公司,规模不算国内最大,但对于创新的追求却是第一流的。先声的创新药收入占比在去年已经超过60%,今年上半年超过65%,而且有近60项创新药研发管线正在往前推进,作为创新型药企,我认为先声的未来无可限量,所以我就来了。现在来看这个决定是非常正确的。


Q:跨国药企和本土创新药企的营销最大不同在哪?

朱彤:外资企业它有很好的制度流程,会一步一步按部就班,但是这样会带来一个问题,就是决策链很长,很多时候市场机会是稍纵即逝的,尤其在目前大环境下,药品营销所谓的机会窗越来越短了,这就要求我们要快速做决定,然后快速把业务做上去,而本土企业的优势,它的决策链很短,而且很多企业创始人有非常强的企业家精神,当他看清楚了方向,就会当机立断,能更快地把握机会,所以各有利弊。来到先声,我希望引进外资企业一些好的规则,同时保持先声原有的组织灵活度,助力创新药营销业绩高速且持久地增长。



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面对挑战,营销更需协同创新

Q:近些年,您感受到中国医药市场最大变化是什么?我们的挑战又是什么?

朱彤:我觉得还是政策面上,对于仿制药,国家带量采购的政策,大部分的企业还是受到了很大影响,这些千赢qy88国际官网,一旦进入带量采购了以后,对于整个公司的运营就会有巨大的影响。在机会窗没有以前那么长的情况下,如何能够使千赢qy88国际官网,快速地惠及到更多患者?这是对企业营销能力的一个巨大挑战。为此,我们要有对的人、对的方向,对的规则,这“三个对”是先声营销在2022年下半年要坚决贯彻下去的。


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Q:先声致力于协同创新,逐步构建自己的协同创新生态,这不仅在研发,或者BD业务线,您认为在营销线,先声的学术营销团队该如何做到“协同创新”?

朱彤:本质上医院内的科研,和我们的研发部门会有更多的共同语言,但是营销部门也很重视跟医生的学术交流,我们把临床医生的声音传达给研发部门,就能配合他们进一步了解临床需求,聚集更有效,坚持差异化地研发出更好的药品,更多地满足广大患者的用药需求。所以协同创新是先声营销的主题,我们也希望与公司研发部门一起协同医院科研,强强联手,形成更加紧密的合作,把各自的优势用到极致,这是一个非常好的外向型工作方向。



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好的营销,是真正能帮助患者的营销

Q:先声目前已拥有六款创新药,其中全球首个“化疗守护者”曲拉西利也将在今年年底前上市,这是今年填补化疗领域相关空白的一款重磅创新药,新上市创新药想更快速触达患者,我们想知道营销团队的核心策略是什么呢?

朱彤:医药千赢qy88国际官网,和普通食品是不一样的,它要看疗效,它是不是真的能够帮到患者,所以千赢qy88国际官网,力很重要。我们研发好的千赢qy88国际官网,,制造好的千赢qy88国际官网,,最终就是想给更多患者带去希望,给他们提供最大的帮助,这其中非常考验团队的专业营销能力,“酒香也怕巷子深”,好药品如果没有触及更多有需求的患者,我觉得那就是制药企业的悲哀,更是药企营销人员的悲哀。

所以我们需要做真正帮助患者的营销。同时我们需建立一个多兵种联合作战的营销团队,如果把营销比喻成一场现代战争,通常第一波攻击都是通过空军轰炸,然后地面部队再上去,但其实在本土企业,空军建设上是偏弱的,所以我希望先声能够打造一支非常强的空天部队,也就是说要市场部、医学部先出动,以专业知识洞见为核心竞争力,与临床专家开放合作、协同创新,提升千赢qy88国际官网,价值,为患者提高临床获益,解决商业化相关的重要临床问题,再配上学术化销售团队,也就是地面部队的覆盖,这样既有空天部队又有地面部队的营销团队,才能让好药品快速精准地触达患者。

Q: “让患者早日用上更有效药物”是先声的企业使命,在营销工作中,您认为该如何更好地践行“患者第一”呢?

朱彤:首先当我们谈到患者第一的时候,我们要知道患者到底要什么,其实本质上患者不是要吃药,不是要手术,患者是希望健康,所以没有一家企业能够完全满足患者的所有需求,尤其是健康需求。所以我们要从过去的以千赢qy88国际官网,为中心的营销模式,进阶到方案营销模式,要给到患者一个健康的方案,而健康方案是通过先声以及其他公司或者其他机构共同协作而来的,最后惠及患者。所以我想首先我们要开阔自己的眼界和格局,和更多合作伙伴协同创新,无论是平台也好,无论是方案联合也好,这个都是需要我们去开拓的。希望通过我和所有同事一起努力,先声能成为本土药企里最早通过协同创新完成产业升级的。

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